(Tribune) Guerre en Iran : pourquoi l’HPA ne doit pas céder à la panique

À chaque tension géopolitique majeure, les mêmes réflexes refont surface dans la profession : prudence excessive, gel tarifaire, promotions anticipées et discours anxiogènes. Dans ce contexte, il est logique que certains professionnels redoutent un frein aux déplacements longue distance. Hausse du prix des carburants, pouvoir d’achat sous pression, arbitrages budgétaires des ménages : certains annoncent déjà un été difficile pour l’hôtellerie de plein air française dans le contexte de la guerre du Golfe persique.

Ces inquiétudes peuvent se comprendre. Toutes les régions ne dépendent pas des mêmes bassins émetteurs. Les campings de Bretagne, Centre-Val de Loire, Hauts-de-France, Normandie et Pays de la Loire accueillent majoritairement une clientèle de proximité ou de moyenne distance. À l’inverse, les campings d’Occitanie et de Provence-Alpes-Côte d’Azur attirent des vacanciers venant de toute la France, voire de plusieurs marchés européens.

Soyons clairs : la vigilance est nécessaire. Mais céder à la panique serait une erreur stratégique. Dans l’HPA, les décisions prises sous l’effet de la peur coûtent souvent plus cher que la crise elle-même.

Depuis plus de dix ans d’observation du secteur, un constat demeure : trop d’établissements pilotent encore leur activité au ressenti plutôt qu’à partir des données de marché. Or, les chiffres racontent aujourd’hui une toute autre histoire.

Les indicateurs terrain restent solides

En Provence-Alpes-Côte d’Azur, l’une des destinations les plus exposées aux clientèles venant de loin, les réservations sont actuellement en avance de 4 points par rapport à 2025. Dans le même temps, la pression promotionnelle recule de 7 points sur les trente derniers jours : preuve que les exploitants ne cherchent pas à stimuler artificiellement la demande.

Même dynamique en Nouvelle-Aquitaine, avec des réservations en progression de 2 points et des promotions en baisse de 4 points. Dans des régions à forte clientèle domestique, comme les Pays de la Loire ou la Bretagne, les indicateurs demeurent également bien orientés. Leur ancrage sur des bassins de clientèle proches constitue même un facteur naturel de résilience lorsque le contexte économique se tend.

Ne pas fragiliser la rentabilité du secteur

Si les prix moyens restent parfois prudents, cela traduit davantage la mémoire des saisons passées qu’une véritable inquiétude liée à la situation internationale. La saison se joue désormais plus tard. Depuis plusieurs années, le pic historique des réservations printanières n’est plus le moment décisif de la saison. Le marché s’est transformé : une part croissante des ventes se concentre désormais sur les réservations tardives, notamment au début du mois de juin. Oui, la situation géopolitique peut évoluer rapidement. Oui, un choc économique brutal pourrait modifier certains comportements de consommation. Mais à ce stade, rien ne justifie une guerre des prix préventive. Une telle réaction en chaîne fragiliserait inutilement la rentabilité de tout le secteur. Garder le cap plutôt que casser les prix.

Face à cela, la bonne réponse n’est ni la peur, ni l’improvisation. C’est le pilotage. Le rôle d’un revenue manager ne se limite pas à commenter un taux d’occupation ou un prix moyen. Il consiste à analyser les tendances, surveiller la concurrence, intégrer les signaux macroéconomiques et transformer ces informations en décisions utiles.

Dans une période incertaine, les données valent mieux que les intuitions. Dans les semaines qui viennent, certains baisseront leurs prix par réflexe. D’autres piloteront avec sang-froid. Comme souvent, les gagnants ne seront pas les plus inquiets, mais les mieux préparés.

Antoine Montades (+Revenue Consulting) et Alexandre Barthélémy (Vigimilia)